Трансформационная физиогномика: нос и продажи

---

Леонид Золин, создатель трансформационной физиогномики TransfacingTM, сертифицированный бизнес-тренер и коуч ICF, ECF (Украина)

---

Когда вы видите выраженные проявления того или иного признака, будьте бдительны. Это знак. Сигнал, который вам непременно стоит разгадать или хотя бы уделить ему достойное внимание.

Представьте себе ситуацию: вы собрались на вечеринку и выбрали самое красивое платье. Надели его, и в этот самый момент вдруг зазвонил телефон. Вы бросились к нему и зацепили чашку с кофе. Содержимое выплеснулось наружу, и одна маленькая капелька попала на ваше светлое платье. Вы страшно расстроились, но, немного погоревав, нашли выход в виде жакета или болерошки, прикрыв это злосчастное пятнышко. Нанесли макияж и в прекрасном настроении отправились на вечеринку.

Пролетев пару километров по вечернему городу, вы открываете дверь и заходите в пространство, наполненное светом. Идете по коридору, встречаете ярких, импозантных мужчин, они улыбаются вам, вы ловите их восторженные взгляды на своей прекрасной фигуре. Как вдруг слышите голос старой знакомой: «Привет! А ты какими судьбами тут?» Оборачиваетесь и видите ее, стоящую с бокалом шампанского и странной улыбкой на лице.

Несколько любезностей, и она решительно сообщает вам о злосчастном пятнышке слева на вашей груди. Мол, что это? Откуда? И тут же заверяет: не беда, его не сильно-то и видно.

А у вас внутри как будто что-то оборвалось. Настроение пропало, руки сами собой опустились. Захотелось уйти, но вы собрались с силами и пошли получать удовольствие от этого вечера.

Спустя некоторое время вы достали телефон, нашли аккаунт приятельницы в «Фейсбуке» и обратили внимание на аватарку – на лицо и длинный узкий нос с заостренным кончиком, как у старухи Шапокляк. И в этот момент вам стало понятно ее пристальное внимание к пятнышку на вашем платье, что она это сделал не со зла. Причиной этого поступка была присущая ей черта характера – внимательность к деталям, концентрация на мелочах и природное любопытство.

Вы набрали номер ее телефона, позвонили и предложили встретиться, чтобы за чашечкой ароматного кофе обсудить ваше открытие!

Форма кончика носа

Форма кончика носа показывает, на что в первую очередь обращено внимание вашего клиента, что он первично видит в вашем предложении – детали, структуру или же целостный образ.

В системе трансфейсинга мы работаем с базовыми психоформами – кругом, квадратом и треугольником. Законы психогеометрии помогают нам правильно интерпретировать всевозможные вариации формы кончика (подушечки) носа.

В предыдущей статье мы уже рассмотрели, как характеристики носа влияют на взаимодействие человека с его окружением.

Эго обладает различными свойствами: оно способно быть внимательным и рассеянным, доминантным и подчиняющимся, гибким и жестким, эмоциональным и мегапродуманным. Все эти аспекты можно распознать благодаря анализу структур носа.

Мы уже выяснили, что высота спинки носа связана с оценкой собственной значимости в обсуждении вопросов и принятии коллегиальных решений: чем выше спинка носа, тем чаще человек будет заявлять о важности своего мнения, а форма спинки носа покажет, насколько человек готов подстраиваться или, напротив, будет стремиться доминировать.

Теперь мы можем перейти к изучению формы и направления кончика носа, чтобы научиться определять, куда спроецирован жизненный интерес вашего клиента (рис. 1).

Заостренный кончик носа

Эти люди точны, внимательны, проницательны, щепетильны.

Основная стратегия в переговорах: внимание к деталям.

Клиент с заостренным кончиком носа подмечает малейшие нюансы вашего предложения, а брак на товаре или проблема с упаковкой будут выявлены в первые же минуты осмотра.

Следите за словами, ведь любая ваша неточность тотчас будет им подмечена. А если вы попробуете неаргументированно возражать ему, он обязательно вернет вам сторицей все ваши утверждения.

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• говорите с ним четко и по существу вопроса;
• постарайтесь с первых же минут презентации обратить его внимание на самое важное;
• концентрируйтесь на преимуществах вашего продукта над другими предложениями на рынке, выделяйте самые яркие и значимые аспекты;
• обязательно расскажите о том, что в вашем продукте есть необходимые и очень полезные компоненты. Продемонстрируйте процесс его использования.

Плоский кончик носа

Эти люди стремятся к порядку, аккуратные, пунктуальные, последовательные, принципиальные, любят, когда все разложено по полочкам.

Основная стратегия в переговорах: внимание к структуре.

Такой клиент в первую очередь обращает внимание на структуру вашего предложения. Ценит аккуратность и порядок. Для него крайне важно, как упакован товар, насколько удобно представлен на витрине, все ли есть в комплектации; правильно ли оформлены документы, указаны ли сроки годности, каковы условия хранения; соответствуют ли реальные технические и эксплуатационные параметры заявленным на этикетке.

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• уделяйте пристальное внимание качеству товара, аккуратности и последовательности в действиях;
• старайтесь по максимуму соблюдать всех необходимые формальности;
• покажите клиенту, что в вашей компании следят за тем, чтобы все было как надо.

Округлый кончик носа

Эти люди испытывают потребность во взаимодействии. Коммуникабельны, проявляют интерес к чужой позиции, достаточно гибкие. Способны видеть окружающий мир как сумму взаимодействий суперсистем (семья и человек; личность и государство; интересы культуры и личности; бизнес и клиенты; команда и управленец; дружба и бизнес-партнерство).

Основная стратегия в переговорах: внимание к целому.

Такому клиенту в первую очередь интересно взаимодействовать с вами. Он способен оценивать ситуацию в целом, открыт к диалогу и не так критичен.

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• простота, доброжелательность и открытость в общении помогут вам наладить контакт;
• предложите клиенту купить товар, подходящий по стилю к ранее выбранному; создавайте ансамбли из ваших продуктов;
• намекните, что можно приобрести товар в качестве сюрприза для близких людей;
• предложите семейную скидку, участие в игре или интересной акции.

Направление кончика носа

Направление кончика носа показывает, куда направлено внимание клиента – на действия, отношения или информацию. Оно помогает нам определить базовую поведенческую роль человека: «ребенок», «взрослый», «родитель» (рис. 2). Впервые это разделение предложил Эрик Берн в работе «Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы»).

Наши роли непостоянны, в течение дня они могут плавно перетекать одна в другую. С родителями и с руководством мы, как правило, ведем себя как «дети». С детьми и подчиненными – как «родители». А с коллегами и друзьями чаще взаимодействуем как «взрослые».

Однако давно подмечено, что какая-то роль проявляется в нашем поведении чаще, является доминантной. Человек с «родительской» парадигмой будет стараться взять шефство даже над своими родителями, видя в них в первую очередь «детей». И чем старше становятся эти люди, тем плотнее их опека.

Чего не скажешь о людях с «детской» ролевой позицией: они порой даже с собственными детьми ведут себя как их сверстники. И чем старше становятся, тем сильнее их желание переложить свои заботы на кого-то другого.

Люди с ведущей «детской» ролью не любят уделять внимание меркантильным и рациональным аспектам жизни. Их мир наполнен яркими красками, звуками и вкусностями. Они легки, непосредственны и порой даже инфантильны, буквально готовы питаться одними идеями и эмоциями. Любят в мечтах возвращаться в детство. Учитывайте эти их особенности во время переговоров и работы с ними.

В любовных отношениях мужчина с доминантной «родительской» ролью будет стремиться стать «отцом» по отношению к своей девушке. Ему приятно быть покровителем, защитником и авторитетом.

Люди с «партнерской, взрослой» парадигмой в поведении стремятся во всем найти баланс. Найти точки соприкосновения. Действовать на основе договоренностей. Они весьма требовательны, хотя и стараются быть объективными.

«Взрослые» (или «партнеры») являются одним из наиболее сложных психотипов для взаимодействия: вам постоянно необходимо держать руку на пульсе и договариваться. Они внимательно наблюдают за выполнением вами взятых на себя обязательств.

Далее мы рассмотрим внешние проявления людей соответствующих ролевых психотипов и разберем наилучшие способы взаимодействия с ними.

Кончик носа направлен вверх. Ролевая модель «ребенок»

Такому человеку будет интересен просто разговор с вами. Если вы затронете интересную тему, то его не остановить. Он с легкостью улетает в облака. Яркость, новизна, вкус, эстетика – это то, что движет таким человеком в момент выбора товара.

Обладатели кончика носа, направленного вверх, внимательны к информации, сконцентрированы на идеях. Любопытны, открыты и не против «игры». Данный психотип отличается склонностью к инфантильности, но при этом готов творить и исследовать новые пространства.

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• давайте больше актуальной информации о пр одукте;
• подчеркивайте новизну и технологичность продукта;
• уделяйте пристальное внимание упаковке;
• во время беседы разложите перед клиентом мозаику из ярких сценариев применения вашего продукта;
• таких людей гораздо проще вовлечь через игру и участие в нестандартных акциях. Попросите его порекомендовать вашу продукцию знакомым, скорее всего, ему понравится ваша затея.

Кончик носа направлен прямо. Ролевая модель «взрослый» («партнер»)

Пожалуй, это один из самых требовательных и ответственных психотипов клиента. В первую очередь он будет обращать внимание качество взаимодействия: какие вы задаете вопросы и насколько искренни в своих ответах. Старайтесь сдерживать эмоции, говорите спокойно и рассудительно. При общении с ним деловой кэжуа- стиль будет наиболее уместным.

Эти люди внимательны к отношению, готовы к взаимодействию, вариативны, сбалансированы (идейность, процессность и результативность в одном флаконе).

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• он ценит общение, доверие, открытость и равноправие сторон;
• не стоит с таким клиентом играть и пытаться им манипулировать;
• как правило, внимательно следит за выполнением вами взятых на себя обязательств;
• в коммуникациях с ним соблюдайте правила и границы.

Кончик носа направлен вниз. Ролевая модель «родитель»

Такой клиент старается обращать внимание на тонкости предложения – например, на стоимость вашего товара или услуги. Качество, безопасность эксплуатации, своевременность обслуживания для него не пустой звук.

Эти люди внимательны, нацелены на результат, хотят обеспечивать безопасность, контролировать и покровительствовать. Способны просчитывать риски, внимательны к материальным аспектам жизни и реальным процессам. Для них очень важны аспекты безопасности и соблюдение гарантий, качество и соответствие товара заявленным характеристикам.

Правила взаимодействия с таким клиентом:

• перед продажей расскажите ему о возможных рисках эксплуатации товара;
• сравните свой продукт с аналогами, честно продемонстрируйте недостатки и явные преимущества;
• вам необходимо уделять пристальное внимание соблюдению договоренностей с этим клиентом;
• ему можно предлагать акции, направленные на членов семьи.

Впервые опубликовано в ​"Les Nouvelles Esthétiques Украина" №3 (109) /2018