Трансформаційна фізіогноміка: ніс та продаж

Леонід Золін, творець трансформаційної фізіогноміки TransfacingTM, сертифікований бізнес-тренер та коуч ICF, ECF (Україна)

Коли ви бачите виражені прояви тієї чи іншої ознаки, будьте пильні. Це знак. Сигнал, який вам неодмінно варто розгадати або хоча б приділити йому цікаву увагу.

Уявіть собі ситуацію: ви зібралися на вечірку і вибрали найкрасивішу сукню. Надягли його, і в цей момент раптом задзвонив телефон. Ви кинулися до нього і зачепили чашку з кавою. Вміст виплеснувся назовні, і одна маленька крапелька потрапила на вашу світлу сукню. Ви страшенно засмутилися, але, трохи погорювавши, знайшли вихід у вигляді жакету або болерошки, прикривши цю злощасну цятку. Нанесли макіяж і у чудовому настрої вирушили на вечірку.

Пролетівши пару кілометрів вечірнім містом, ви відкриваєте двері і заходите в простір, наповнений світлом. Йдете коридором, зустрічаєте яскравих, імпозантних чоловіків, вони посміхаються вам, ви ловите їхні захоплені погляди на своїй прекрасній фігурі. Аж раптом чуєте голос старої знайомої: «Привіт! А ти якими долями тут? Повертаєтеся і бачите її, що стоїть з келихом шампанського та дивною усмішкою на обличчі.

Кілька люб'язностей, і вона рішуче повідомляє вам про злощасну цятку зліва на ваших грудях. Мовляв, що це? Звідки? І тут же запевняє: не біда, його не дуже й видно.

А у вас усередині наче щось обірвалося. Настрій зник, руки самі по собі опустилися. Захотілося піти, але ви зібралися з силами і пішли отримувати задоволення від цього вечора.

Через деякий час ви дістали телефон, знайшли аккаунт приятельки у «Фейсбуку» і звернули увагу на аватарку – на обличчя та довгий вузький ніс із загостреним кінчиком, як у старої Шапокляк. І в цей момент вам стало зрозуміло її пильну увагу до цятки на вашій сукні, що вона це зробив не зі зла. Причиною цього вчинку була властива їй риса характеру – уважність до деталей, концентрація на дрібницях та природна цікавість.

Ви набрали номер її телефону, зателефонували та запропонували зустрітися, щоб за чашкою ароматної кави обговорити ваше відкриття!

Форма кінчика носа

Форма кінчика носа показує, на що в першу чергу звернено увагу вашого клієнта, що він первинно бачить у вашій пропозиції - деталі, структуру або цілісний образ.

У системі трансфейсингу ми працюємо з базовими психоформами – кругом, квадратом та трикутником. Закони психогеометрії допомагають нам правильно інтерпретувати різні варіації форми кінчика (подушечки) носа.

У попередній статті ми вже розглянули, як характеристики носа впливають на взаємодію людини з її оточенням.

Его має різні властивості: воно здатне бути уважним і розсіяним, домінантним і підпорядкованим, гнучким і жорстким, емоційним і мегапродуманим. Усі ці аспекти можна розпізнати завдяки аналізу структур носа.

Ми вже з'ясували, що висота спинки носа пов'язана з оцінкою власної значущості в обговоренні питань та прийнятті колегіальних рішень: чим вища спинка носа, тим частіше людина заявлятиме про важливість своєї думки, а форма спинки носа покаже, наскільки людина готова підлаштовуватися або, навпаки, прагнутиме домінувати.

Тепер ми можемо перейти до вивчення форми та напряму кінчика носа, щоб навчитися визначати, куди спроектовано життєвий інтерес вашого клієнта (рис. 1).

Загострений кінчик носа

Ці люди точні, уважні, проникливі, педантичні.

Основна стратегія у переговорах: увага до деталей.

Клієнт із загостреним кінчиком носа помічає найменші нюанси вашої пропозиції, а шлюб на товарі або проблема з упаковкою будуть виявлені в перші хвилини огляду.

Слідкуйте за словами, адже будь-яка ваша неточність відразу буде ним помічена. А якщо ви спробуєте неаргументовано заперечувати йому, він обов'язково поверне вам сторицею всі ваші твердження.

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• говоріть з ним чітко і по суті питання;
• постарайтеся з перших хвилин презентації звернути його увагу на найважливіше;
• концентруйтеся на перевагах вашого продукту над іншими пропозиціями на ринку, виділяйте найяскравіші та найзначніші аспекти;
• обов'язково розкажіть про те, що у вашому продукті є необхідні та дуже корисні компоненти. Продемонструйте процес його використання.

Плоский кінчик носа

Ці люди прагнуть порядку, акуратні, пунктуальні, послідовні, принципові, люблять, коли все розкладено по поличках.

Основна стратегія у переговорах: увага до структури.

Такий клієнт насамперед звертає увагу на структуру вашої пропозиції. Цінує акуратність та порядок. Для нього дуже важливо, як упакований товар, наскільки зручно представлений на вітрині, чи є все в комплектації; чи правильно оформлено документи, чи вказано терміни придатності, які умови зберігання; чи відповідають реальні технічні та експлуатаційні параметри заявленим на етикетці.

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• приділяйте пильну увагу якості товару, акуратності та послідовності у діях;
• намагайтеся максимально дотримуватися всіх необхідних формальностей;
• покажіть клієнту, що у вашій компанії стежать за тим, щоб усе було як слід.

Округлий кінчик носа

Ці люди відчувають потребу у взаємодії. Комунікабельні, виявляють інтерес до чужої позиції, досить гнучкі. Здатні бачити навколишній світ як суму взаємодій суперсистем (сім'я та людина; особистість та держава; інтереси культури та особистості; бізнес та клієнти; команда та управлінець; дружба та бізнес-партнерство).

Основна стратегія у переговорах: увага до цілого.

Такому клієнту найперше цікаво взаємодіяти з вами. Він здатний оцінювати ситуацію в цілому, відкритий до діалогу і не такий критичний.

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• простота, доброзичливість та відкритість у спілкуванні допоможуть вам налагодити контакт;
• запропонуйте клієнту купити товар, що підходить за стилем до обраного раніше; створюйте ансамблі з ваших продуктів;
• натякніть, що можна придбати товар як сюрприз для близьких людей;
• запропонуйте сімейну знижку, участь у грі чи цікавій акції.

Напрямок кінчика носа

Напрям кінчика носа показує, куди спрямована увага клієнта – на дії, стосунки чи інформацію. Воно допомагає нам визначити базову поведінкову роль людини: «дитина», «дорослий», «батько» (рис. 2). Вперше цей поділ запропонував Ерік Берн у роботі «Люди, які грають у ігри. Психологія людської долі»).

Наші ролі непостійні, протягом дня вони можуть плавно перетікати одна в одну. З батьками та з керівництвом ми, як правило, поводимося як «діти». З дітьми та підлеглими – як «батьки». А з колегами та друзями частіше взаємодіємо як «дорослі».

Однак давно помічено, що якась роль проявляється у нашій поведінці частіше, є домінантною. Людина з «батьківською» парадигмою намагатиметься взяти шефство навіть над своїми батьками, бачачи в них насамперед «дітей». І чим старші стають ці люди, тим щільніша їхня опіка.

Чого не скажеш про людей з «дитячою» рольовою позицією: вони часом навіть із власними дітьми поводяться як їхні однолітки. І чим старші стають, тим сильніше їхнє бажання перекласти свої турботи на когось іншого.

Люди з провідною «дитячою» роллю не люблять приділяти увагу меркантильним та раціональним аспектам життя. Їх світ наповнений яскравими фарбами, звуками та смаколиками. Вони легкі, безпосередні й інколи навіть інфантильні, буквально готові харчуватися одними ідеями та емоціями. Люблять у мріях повертатися у дитинство. Враховуйте ці особливості під час переговорів і роботи з ними.

У любовних відносинах чоловік із домінантною «батьківською» роллю прагнутиме стати «батьком» по відношенню до своєї дівчини. Йому приємно бути покровителем, захисником та авторитетом.

Люди з «партнерською, дорослою» парадигмою у поведінці прагнуть у всьому знайти баланс. Знайти точки дотику. Діяти з урахуванням домовленостей. Вони дуже вимогливі, хоч і намагаються бути об'єктивними.

"Дорослі" (або "партнери") є одним з найбільш складних психотипів для взаємодії: вам постійно необхідно тримати руку на пульсі і домовлятися. Вони уважно спостерігають за виконанням взятих на себе зобов'язань.

Далі ми розглянемо зовнішні прояви людей відповідних рольових психотипів і розберемо найкращі способи взаємодії із нею.

Кінчик носа спрямований нагору. Рольова модель «дитина»

Такій людині буде цікава просто розмова з вами. Якщо ви торкнетесь цікавої теми, то його не зупинити. Він легко відлітає в хмари. Яскравість, новизна, смак, естетика – це те, що рухає такою людиною у момент вибору товару.

Власники кінчика носа, спрямованого нагору, уважні до інформації, сконцентровані на ідеях. Цікаві, відкриті та не проти «гри». Цей психотип відрізняється схильністю до інфантильності, але готовий творити і досліджувати нові простори.

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• давайте більше актуальної інформації про продукт;
• підкреслюйте новизну та технологічність продукту;
• приділяйте пильну увагу упаковці;
• під час розмови розкладіть перед клієнтом мозаїку із яскравих сценаріїв застосування вашого продукту;
• таких людей набагато простіше залучити через гру та участь у нестандартних акціях. Попросіть його порекомендувати вашу продукцію знайомим, швидше за все, йому сподобається ваша витівка.

Кінчик носа спрямований прямо. Рольова модель "дорослий" ("партнер")

Мабуть, це один із найвибагливіших і найвідповідальніших психотипів клієнта. Насамперед він звертатиме увагу на якість взаємодії: які ви ставите питання і наскільки щирі у своїх відповідях. Намагайтеся стримувати емоції, говоріть спокійно та розважливо. При спілкуванні з ним діловий кежу-стиль буде найбільш доречним.

Ці люди уважні до ставлення, готові до взаємодії, варіативні, збалансовані (ідейність, процесність та результативність в одному флаконі).

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• він цінує спілкування, довіру, відкритість та рівноправність сторін;
• не варто з таким клієнтом грати та намагатися їм маніпулювати;
• як правило, уважно стежить за виконанням взятих на себе зобов'язань;
• у комунікаціях з ним дотримуйтесь правил і кордонів.

Кінчик носа спрямований униз. Рольова модель «батько»

Такий клієнт намагається звертати увагу на тонкощі пропозиції – наприклад, вартість вашого товару чи послуги. Якість, безпека експлуатації, своєчасність обслуговування йому не порожній звук.

Ці люди уважні, націлені на результат, хочуть забезпечувати безпеку, контролювати та захищати. Здатні прораховувати ризики, уважні до матеріальних аспектів життя та реальних процесів. Для них дуже важливі аспекти безпеки та дотримання гарантій, якість та відповідність товару заявленим характеристикам.

Правила взаємодії з таким клієнтом:

• перед продажем розкажіть йому про можливі ризики експлуатації товару;
• порівняйте свій продукт з аналогами, чесно продемонструйте недоліки та явні переваги;
• вам необхідно приділяти пильну увагу дотриманню домовленостей із цим клієнтом;
• йому можна пропонувати акції, спрямовані на членів сім'ї.

Вперше опубліковано у " Les Nouvelles Esthétiques Україна" №3 (109) /2018