Салонный бизнес : с чего начать и как быть успешным

---

Ярослав Процько, экономист, юрист, маркетолог, соучредитель компании Piel Cosmetics (Украина)

---

Прежде всего, важно понять, почему салоны, которые находятся в очень удобных местах, имеют большую клиентскую базу, качественное оборудование, сейчас на грани закрытия, а в салонах с менее выгодным расположением и минимальным набором процедур и аппаратов, напротив, время косметолога забито на месяц вперед. Да-да, вы не ослышались, загруженный на месяц вперед косметолог! Удивлены? Но обо всем по порядку.

Если бы вам сейчас предложили снова открыть салон красоты, вы бы согласились? Думаю, скорее, нет. Наверное, вы скажете, что уже не то время, раньше все было иначе, бизнес стал сложнее, люди реже посещают салоны, с каждым годом клиентов становится все меньше... Вынужден вас разочаровать: все немного иначе. Да, все поменялось, но это не значит, что стало хуже, просто правила игры изменились! И чем раньше вы о них узнаете, тем быстрее сможете вернуть то золотое для салона время.

Как было раньше

Салонный бизнес в Украине достаточно молод. Не думаю, что вы найдете сейчас много салонов, которым больше десяти лет. Да, когда-то конкуренция на этом рынке была незначительной. Рассмотрим, к примеру, период 2003–2008 годов. На тот момент рынок только развивался, существенного конкурентного давления никто не испытывал. Открыв новый салон, можно было без особого труда заполнить его посетителями, и нехватки клиентов не ощущал, пожалуй, ни один из них. Да и кроме того, как и в случае с любой другой новинкой, посещать салон стало модно. Каждая женщина мечтала стать его постоянной клиенткой, это считалось престижным. Чего не скажешь о парикмахерских: к тому времени их уже было пруд пруди, они давно стали просто необходимым, доступным и регулярным событием в нашей жизни. Кстати, этот рынок можно считать более развитым, к тому же цены на профессиональные стрижки не так высоки, да и разница в прайсах от парикмахерской к парикмахерской несущественная. Только единицы из них могут позволить себе устанавливать высокие цены на услуги, но их, собственно говоря, все знают, – это либо известные мировые лидеры индустрии, либо студии самых первых и самых именитых украинских мастеров, которые действительно стояли у истоков парикмахерского искусства и годами, а то и десятилетиями, зарабатывали свою репутацию. Согласитесь, справедливое распределение. Однако подобных студий не так уж и много, да и позволить себе обслуживаться в них может далеко не каждая женщина в нашей стране, тем более сейчас. И кроме того, наверняка у многих из вас есть свой парикмахер, и на стрижку вы ходите именно к нему, а не в первый попавшийся салон, который находится рядом с домом.

Уверен, у многих из вас, руководителей салонов, сейчас ситуация обстоит таким образом, что больше всего работы именно у парикмахера, а не у косметолога либо массажиста. Значит, клиенты все же есть, они никуда не делись. Тогда в чем же дело?

Спешите меняться

Сейчас уже никого не удивишь регулярным посещением салона красоты, в этом нет ничего уникального. Количество таких заведений на квадратный километр выросло в десятки, а то и в сотни раз, и если раньше условия диктовали салоны, то теперь условия диктуют клиенты. При этом последних осталось столько же, если не стало больше, но все они опытные потребители и знают, что почем. Салон теперь посещается по мере необходимости, а при его выборе главную роль уже давно играет отнюдь не престижность и «крутой» ремонт.

В действительности на рынке салонов красоты сейчас переломный период, происходящий не в последнюю очередь из-за шаткой экономической ситуации. Впрочем, сейчас у вас есть отличный шанс для развития своего салона, в то время как остальные страдают от недостатка клиентов. А нужно всего лишь осознать и принять тот факт, что мир изменился, – следовательно, настало время подстроиться под него.
Запомните: время «снимать сливки» и ничего не делать уже прошло, сейчас совсем иная ситуация. По моему мнению, в ближайшее время еще больше салонов уйдет из бизнеса, но причиной их закрытия станет вовсе не убыточность из-за отсутствия клиентов, а банальное нежелание меняться и приспосабливаться к новым условиям. Уверен, что через два-три года в салонном бизнесе останутся только те, кто объективно оценил ситуацию и начал преобразование уже сейчас!

Бизнес требует профессионалов

Любой бизнес, любой новый продукт, любое изобретение, которое появляется на рынке, – все проходит свой стандартный жизненный путь. От рождения и до… А тут у каждого по-разному: у кого-то – до гибели, а у кого-то – до стабильного успешного предприятия. Этот путь известен любому студенту экономического факультета, который слышал слово «маркетинг» хоть раз в жизни. Существует масса классических примеров предпринимательства, которые описаны в книгах по маркетингу, когда сверхуспешные компании терпели крах за считаные месяцы просто из-за того, что не захотели замечать изменений рынка! Не верите? Ну возьмите хотя бы Kodak: вы что-то слышали об этой компании за последние пять лет? Или Nokia: была лидером рынка – и уже нет. Таких примеров масса.
Но для нас сейчас важно другое: когда появляется новый, молодой рынок (для нас это рынок косметических услуг), то все присутствующие на нем игроки (в нашем случае салоны красоты) в выигрыше. Нет необходимости прикладывать много усилий для завоевания клиентов, для раскрутки, продвижения. Рынок модный, популярный, и стать постоянным клиентом салона красоты так престижно! Мало того, салонов не так много, и понятно, что у клиентов нет большого выбора. Салонов мало – клиентов много. Все счастливы, бизнес успешен, он сверхприбылен.

Вы действительно думали, что так будет всегда? А теперь подсчитайте, сколько времени прошло с момента первого появления предприятия индустрии красоты, и сравните, сколько салонов приходилось на душу населения в вашем городе десять лет назад и сейчас? Заставляет задуматься, не так ли? Безусловно, вопрос экономической ситуации играет большую роль, но заставить его играть и на нашей стороне шанс есть. И возможно это только сейчас, пока еще далеко не все поняли, что происходит. Будьте первыми!

Наступает новый момент, – момент, когда рынок переходит в зрелую стадию: конкуренция возросла, салонов не счесть, а самое главное, потребителю уже не столь важна престижность процесса. Посещение салона – это хорошо, но теперь для клиента понятие «хорошо» означает в первую очередь качество услуги, которое сейчас, через десять лет, он может оценить. Более того, на таком рынке уровень конкуренции возрастает многократно, и за своего клиента приходится бороться. Что касается цен на услуги, то их практически естественным путем регулирует рынок. В нынешних условиях уже нельзя зарабатывать по 300–500% на каждом клиенте. Теперь это в прошлом. Продукт более не уникален, и стоить он должен так же, как продукт для массового потребления.

А знаете ли вы своего клиента? По мнению потребителей, цена услуги никак не влияет на ее качество. Они в этом убеждены! Кроме того, они почти уверены: чем дороже салон, тем более вероятно, что он оказывает услуги менее качественно. Не верите – спросите!

Забудьте слова «салон премиум-категории», уже давно никто не хочет платить больше. Прошло то время, когда салоном премиум-класса считалась заведение с высокими ценами. Это давно не интересует потребителя. И если еще в недалеком прошлом большинство женщин – посетительниц салонов красоты могли позволить себе платить немалые суммы по тем либо иным причинам (для кого-то это было удобное месторасположение, кто-то ходил в салон своей подруги, кто-то – из-за симпатичного массажиста либо вкусного бесплатного кофе), то пришло время об этом забыть! Теперь салон премиум-класса – это салон, который оказывает услуги премиум-качества! Синоним к слову «премиум» – высокий уровень сервиса, услуг, а никак не «дорогой».

Рынок устоялся. Мало того, у потребителя не только стало меньше денег, но он еще и понял: то, что стоит 300 гривен в одном салоне, ничем не отличается от того, что в другом стоит 600 или 400. Таким образом, вся разница глазами потребителя сводится к одному – цене вопроса. А если она важна, зачем платить больше? Поставьте себя на его место: вы любите ходить в магазин за продуктами и платить за них на 20% больше только потому, что у этого супермаркета, к примеру, ярче вывеска, или потому, что в нем чаще играет любимая вами музыка? Замечу, за теми же самыми продуктами, которые есть в любом другом магазине. Если любите, то вы, видимо, достаточно успешный владелец салона красоты либо востребованный специалист (врач, косметолог, массажист и т. д.). Более того, вы принадлежите к очень узкой группе потребителей, которые не считают свои деньги. Их в нашей стране не больше 5%.
В свою очередь, доминирующее большинство пошло бы в магазин с ценой на 20% меньше. Но, как мы знаем, цены за услуги косметических салонов разнятся намного сильней. Вывод напрашивается сам собой…

Продажи в салоне

Отдельно хотел бы остановиться на вопросе продажи косметических средств в салонах красоты. Ни для кого не секрет, что десять лет назад все было иначе, Интернет стоил дорого, интернет-магазинов было мало. Доступ к информации о ценах на косметику был практически закрыт. Мало кто хотел тратить массу времени на то, чтобы сэкономить несколько гривен. Но наука не стоит на месте, а технологии развиваются, меняя наш мир каждый год.

Раньше существовали рекомендованные цены на продукты, которые предоставляли компании-производители, причем существовали они для того, чтобы никто не продавал продукцию ниже этой цены. Выше продавать разрешалось. Почему? Лично я нахожу только одно объяснение: никто не должен знать реальную наценку салона. Это вызвало бы огромный негатив потребителя. Сейчас все иначе. Наценки диктует рынок и конкуренция. Просто однажды, попав в Интернет, потребитель был очень сильно удивлен тем, сколько на самом деле стоит косметика, которая только что была куплена в салоне. В моей практике были случаи, когда наценки на косметические средства составляли более 150%! Еще пару лет назад это могло продаваться, но вскоре ситуация изменилась: за те же деньги в интернет-магазине можно было приобрести сразу два средства, если не три, и клиенты об этом прекрасно знали. Наверняка понятно, почему на дальнейшие предложения о покупке косметических средств в салонах люди реагировали, мягко говоря, негативно. Любите своих клиентов!

Коротко резюмируя первую часть своих выводов, скажу: рынок косметических салонов перестал быть сверхприбыльным, салон высокого класса не значит дорогой, а цена вопроса имеет значение. Все еще есть шанс понять это первыми и на фоне дорогостоящих услуг салонов-конкурентов существенно поднять свою популярность. Согласитесь, ведь лучше заработать по 150 гривен с десяти клиентов, чем 300 – с двух! Математика очевидна.

Этап второй: продвижение

У вас красивый салон, в нем адекватные цены, приветливый персонал (кстати, этой темы коснемся отдельно), а посетителей нет. Раньше были, а теперь нет. Почему? Еще раз напомню о том, что количество конкурентов возросло в разы! Когда-то о салоне в вашем районе знали все, потому что он был один, ну, допустим, максимум три. А теперь пройдитесь по вашей улице – вы найдете как минимум десяток. Выбор у потребителя колоссальный! Опять простая математика: было десять салонов – стало сто! Логично, что, даже если клиенты распределились равномерно, их стало вдесятеро меньше. Что делать? Бороться! На одном сарафанном радио больше не протянешь.

В какой салон пойти? Как выбрать? А что, если один из них находится прямо за углом вашего дома, но вы о нем даже не подозреваете просто потому, что никогда не ходили той дорогой?
Реклама! Пока вы не примете как факт необходимость продвижения, вы не сможете бороться за клиентов и рано или поздно останетесь без них. Всегда найдется тот, кто прорекламирует свой салон и хотя бы раз пригласит туда вашего постоянного клиента (например, благодаря акции), который, вполне возможно, там и останется: потому что в этом заведении тоже понравилось, либо потому, что иногда надо что-то менять, либо потому, что просто не заметил разницы. Хотите сказать, что продвижение не работает? А сколько раз вы покупали в супермаркете стиральный порошок, продаваемый со скидкой? А сколько раз вы потом продолжали покупать этот порошок уже по регулярной цене, причем только потому, что не видели отличий между ним и привычным средством? Ведь этот-то – новинка. А если он еще и на 5% дешевле – отлично! Кстати, если говорить о новом подходе в ценообразовании, которое, уверен, позволит вам продавать ваши услуги много и часто, вы получите дополнительный бонус – отличное сарафанное радио! И поверьте, все подруги клиенток будут знать о вас просто потому, что цена – это важно.

Как бы мы ни хотели верить в противоположное, важность цены на сегодняшний день играет для потребителя решающую роль. Обратите внимание, насколько популярны стали магазины, реализующие товары со скидками. Они сейчас абсолютно не страдают отсутствием клиентов. Более того, некоторые делают приблизительно по 7 тысяч продаж в день при средней цене продаваемого товара 300 гривен. Огромный успех! Но это всего лишь удачная комбинация рекламы и уникального ценового предложения. Почему бы и вам не воспользоваться их опытом? Все проще простого: уникальное ценовое предложение и рекламное продвижение ваших услуг!

Пожалуй, некоторые из вас сейчас возразят, что акции не выгодны. Но почему же? Еще раз вспомним: заработать 150 гривен с десяти клиентов почти в три раза выгоднее, чем заработать 300 с двоих. Акции – это отнюдь не убийцы прибыли, а современный инструмент продвижения, к тому же необходимый! Лучше отказаться от части прибыли, чем от бизнеса в целом.

Но помните о важности комбинации «акция плюс реклама»! Только постоянный поиск новых клиентов позволит вам сделать бизнес успешным. Мало предложить адекватную цену – важно еще и сообщить об этом как можно большему количеству потребителей. Новых потребителей! Снижение цены на услуги без активного продвижения – это бессмысленное и даже убыточное предприятие.

Простой пример: у вас есть 10 постоянных посетителей. Предположим, вы снизили цену на 30%, но, кроме ваших постоянных посетителей, никто об этом не узнал. Тогда вы просто теряете 30% своего заработка. Однако если вы прорекламировали свои изменения, в результате чего к вам пришло 30 клиентов вместо 10, то вы заработали в 2 раза больше. А представьте себе, что половина из них осталась обслуживаться постоянно? Вот и результат!

С чего начать?

По моему мнению, самый простой и результативный механизм продвижения – это реклама в Интернете. Сегодня поиск большей части информации доминирующим количеством потребителей происходит именно через Сеть. При этом важней всего реклама, размещенная на поисковых сайтах, в нашем случае Google. Для этого вам необходимо как минимум создать сайт! Более того, в современном мире уже просто стыдно не иметь сайта салона и отдельной странички в социальных сетях! Да и время, когда одно только наличие сайта могло сулить золотые горы, тоже прошло лет семь назад.

Еще вариант – реклама в лифтах в домах вашего района. Желательно такая, которая бы давала потребителю уникальную возможность получить что-то бесплатно либо просто сэкономить. Ведь просто так, потому что о вас узнали, к вам никто не придет. Мало того что о себе надо рассказать, необходимо еще и заинтересовать чем-то. Уникальность лифтовой рекламы заключается как раз в том, что, пока человек едет в лифте, он поневоле начинаете «исследовать» стены – заняться-то нечем. А в лифте своего дома ваш потенциальный клиент бывает как минимум два раза в день! Но не путайте этот вариант с рекламными листовками, которыми забиты почтовые ящики. Сейчас этого продукта так много, что большую часть своего времени он проводит в руках адресата, да и то когда летит в мусорное ведро.

Также хорошо с точки зрения продвижения работает и сотрудничество с интернет-сайтами, которые предлагают скидки. Почему бы и нет? Более того, никто вас не заставляет снижать стоимость услуги на 50%. Вы же можете дать скидку, подняв начальную цену! Но клиентов вы привлечете. А пришедшим на процедуру сможете сообщить: поскольку они оказались у вас, то могут получить скидку еще на три посещения. Пробуйте, экспериментируйте!

Новое время – новые правила

Мы живем в новое время, и правила игры, соответственно, тоже новые. Теперь салонным бизнесом нужно заниматься, развивать его, искать варианты для завоевания новых клиентов, борьбы против конкурентов. Что же это: кризис или новое время? Назовите кризисом – и обстоятельства все сделают за вас, пока вы будете просто надеяться на улучшение ситуации, а она, увы, просто так не улучшится. Как говорил известный персонаж профессор Преображенский, «...разруха в головах… И вот, когда он вылупит из себя всякие галлюцинации и займется чисткой сараев – прямым своим делом, – разруха исчезнет сама собой…».

Поэтому есть другой сценарий: понять новое время и новые правила! И тогда все в ваших руках: вы получаете право на личное строительство нового будущего косметического рынка.
Прививайте новую культуру – «теперь это доступно». Можно приходить к нам каждую неделю! Это – как чистить зубы, как мыть голову – необходимо для нормального состояния кожи. Но в нашем салоне вы получите концептуально новый подход. Теперь это – как поход на маникюр, на стрижку, как визит в супермаркет – необходимо и абсолютно доступно. Представьте себе, что все ваши клиенты готовы снова легко тратить деньги на косметические услуги. Да, за одно посещение вы получаете меньше, но ведь они готовы ходить к вам каждую неделю! А сколько новых клиентов вы получите? Задумались?

Используйте подход «Макдоналдс» – косметический фастфуд. Всегда высокое качество, всегда стандартный набор товаров, всегда доступно, всегда удобно, всегда быстро! И вы получите очереди тех, кто будет ходить к вам снова и снова!

Постоянство и качество превыше всего. Вот что главное! А как заставить в него поверить? Очень просто. Найдите высококвалифицированного косметолога и удерживайте его как можно дольше. Не меняйте специалистов как перчатки! Пускай ваши клиенты привыкнут к постоянному профессиональному косметологу, он будет вызывать доверие, все же любят обслуживаться у уже проверенных людей. Еще раз напоминаю вам о том, что каждый из вас имеет своего парикмахера, который важнее, чем место его работы.

Создавайте атмосферу. Постоянство всего персонала – это очень важно. Ведь в салон, как и в гости, приходят к людям. Всегда хочется прийти в то место, где есть с кем поговорить, где тебя знают. Посплетничать, в конце концов! Уделяйте внимание вашему персоналу: он обязан быть приветливым, дружелюбным, посетителям у вас должно быть комфортно. Уверен, вы много раз слышали фразы «я туда больше не хожу, там новый персонал, теперь это совсем другое место».

Ни салону красоты, ни косметологу не интересно менять друг друга. С другой стороны, всегда что-то кого-то не устраивает. Салону – мало клиентов, косметолог недоволен зарплатой либо стоимостью аренды помещения. Отсюда и общие неприятности – высокие цены на услуги, низкий уровень сервиса и в результате отсутствие прибыли для всех. По сути, косметолог, приходя работать в салон, хочет получить клиентов, но, в свою очередь, салон красоты тоже надеется получить новых клиентов благодаря новому специалисту. Замкнутый круг... Но чуда не будет. Даже в такой связке всегда существует конфликт интересов. И пока косметический салон и косметолог не поймут, что они в одной упряжке, все будет так и продолжаться. Необходимо изменить подход к сотрудничеству. И те и другие хотят зарабатывать, но зарабатывать надо вместе. Поэтому, если вы все еще испытываете проблемы с количеством клиентов, нужно понять: бесполезно надеяться, что кто-то кому-то отдаст своих клиентов (те, у кого есть клиенты, сейчас не нуждаются в вас), – и начать действовать сообща, то есть совместно продвигать услуги косметолога и салона, а именно: заведение должно тратить какую-то сумму на свое продвижение, а косметолог, со своей стороны, должен обеспечить более низкий уровень цен и высокую квалификацию. Представьте себе, что у вас совместный рекламный бюджет! И тогда вы сможете сдвинуться с места.

Отдельно для владельцев салонов. Не стоит надеяться на то, что косметолог будет работать на вас вечно: возможно, он поймет, что без вас сможет зарабатывать больше, либо в другом месте ему предложат более выгодные условия. Вы же тоже, наверное, когда-то были наемными сотрудниками? Тогда почему ушли? Потому что рыба ищет там, где глубже!

Отдельно для косметологов. Всегда стоит помнить о том, что с каждым годом людей вашей профессии становится все больше и больше, конкуренция возрастает, а ваши услуги как специалиста уже давно не стоят так много, как раньше. И снова повторюсь: в наше время лучше заработать по 150 гривен на десяти клиентах, чем на двух по 300. Кроме того, технологии тоже не стоят на месте: появляется все новое и новое оборудование, уникальные аппаратные методики, которые могут дать фору классическому косметическому уходу. Поэтому теперь вам приходится конкурировать не только с новыми косметологами, но и с технологиями. Время, когда можно было работать через день и получать хорошие деньги, тоже уже в прошлом. Сейчас это такая же работа, как и все остальные. Скажу по секрету: среди наших партнеров есть косметологи с уровнем дохода 20–30 тыс. гривен в месяц, при этом их цены значительно ниже цен тех косметологов, которые сейчас не могут найти работу. Поэтому стоит понять: теперь, для того чтобы заработать, придется потрудиться больше.

Любой персонал должен зарабатывать деньги. Когда дела обстояли отлично, никто не думал о том, какие обязанности у персонала, что он должен делать. Например, должен ли администратор салона заниматься продажами. Зачем? Ведь все замечательно! К сожалению, к этому все привыкли, а ведь на самом деле это большая ошибка.

Теперь нужны четкие правили игры! Все сотрудники должны приносить деньги. То есть продавать! Что мешает, например, мастеру маникюра, который как минимум полчаса находится в центре внимания клиента, рассказать о том, какой хороший у вас косметолог, или поведать о новом средстве для лица, которое продается у вас в салоне? Они ведь в любом случае общаются, так почему бы не использовать время с пользой? Это касается и косметологов, и парикмахеров.

Безусловно, просто так сотрудники не станут заниматься продажей, не будут советовать посетить косметолога вашего салона, поэтому вам придется делиться прибылью. Мотивация – вот что важно! И не стоит жадничать, иначе никто продавать ничего не будет. Но помимо мотивации должен быть еще и контроль, который в данном случае лежит на администраторе салона. Что поделаешь: новое время – новые правила.

Кстати, администратор – это человек, который имеет возможность «сделать с клиентом» практически что угодно! Например, пока посетитель ожидает, допустим, косметолога, администратор просто обязан выяснить, посещает ли гость мастеров маникюра, любит ли массаж, где стрижется и т. д. – все, что может быть интересно салону. Администратор – это уникальный канал передачи информации о ваших новостях, акциях, новых продуктах и услугах. Кто, если не он, расскажет о ваших изменениях посетителю? Можно, конечно, не требовать этого, но тогда, скорее всего, клиентка вашего парикмахера никогда не узнает о том, что у вас теперь есть та косметическая процедура, которую она так давно хотела опробовать. Все ваши старания будут бесполезны, и вы потеряете еще одного потенциального клиента.

Как еще можно заинтересовать клиента?

Поиск новых клиентов и их удержание – это, наверное, самая главная задача для любого салона красоты, которая должна стать постоянной работой для вас. Каждый месяц, каждую неделю вы должны предлагать клиенту что-то новое, что-то уникальное. Ниже приведено несколько идей.

Бизнес-ланчи в салонах. Если вы действительно в курсе происходящего, то, уверен, знаете, в какое именно время либо в какие дни самая низкая загруженность салона. Думаю, стоит этим воспользоваться. Ведь в любом случае лучше зарабатывать в это время меньше, чем платить персоналу за простое просиживание в ожидании клиента. Самый простой вариант – скидка на все услуги салона в определенное время дня! Но не забывайте: главное – реклама этих стильных beauty-ланчей.

Happy days! Счастливые дни! Выделите отдельные дни под акционные предложения. Например, понедельник или воскресенье. Главное – выбрать самый незагруженный день.

Процедура месяца. Определите отдельные процедуры, которые бы вы хотели продвинуть в данный месяц. Возможно, это будет косметологический уход, который делают в определенный период года, – в частности, чистки, пилинги. Пускай они станут процедурой месяца. Как? Легко: к примеру, в марте эта процедура будет стоить дешевле.

Бесплатные услуги. Каждому посетителю приятно получить что-то в подарок. Например, если клиент приходит к вам на одну процедуру, вторая ему будет подарена. Либо основной уход будет дополнен маской, витаминным коктейлем и т. д. Кстати, последний вариант более интересен, поскольку себестоимость процедуры для салона будет незначительной, а для клиента это будет означать, что он сэкономил достаточно большую сумму. Звучать это может так: «Процедура за 300 гривен в подарок клиенту, пришедшему на пилинг».

Предлагайте альтернативу! У клиента всегда должен быть выбор. Все клиенты разные, и у каждого свои возможности и потребности. Важно предложить каждому то, что он может себе позволить. Принцип супермаркета: есть стиральный порошок по цене Х, а есть еще масса вариантов дороже и дешевле. Кто вам сказал, что цена на ваши услуги должна быть одинаковой для всех? Ведь в таком случае к вам будут ходить клиенты только из одного целевого сегмента. Вам, конечно, решать, но зачем самим себя ограничивать? Ведь есть люди, которые пользуются кремом за 100 гривен, а есть те, которые тратят на один флакон не менее тысячи, потому что считают, что все что дешевле – неэффективно.

Частая фраза, звучащая в салоне: «Наш косметолог работает только на своей косметике». Что за моветон? А если клиент захочет что-то подешевле или подороже? Вы вынуждены будете отказать ему? Не кажется ли вам, что такой подход уже давно изжил себя? Ваш косметолог должен работать на той косметике, которая подходит вашему потребителю. Для одного клиента это относительно малостоящая марка, для другого – более дорогой продукт. И никак иначе. К примеру, одна и та же процедура может стоить и 600, и 300 гривен – все зависит от того, какие препараты вы будете использовать. Предоставив возможность выбора клиенту, вы завоюете его своим профессионализмом, индивидуальным подходом к каждому. Поэтому в салонах должны быть представлены продукты и услуги разной ценовой категории, для разного типа клиентов. Безусловно, вы будете хотеть продавать самые дорогие, заботясь о своем заработке, но важно понимать, что каждому из клиентов нужно предлагать именно тот продукт, который соответствует его финансовым возможностям.

Новые процедуры. Если у вас опытный косметолог, то вам повезло, если нет, тогда вам понадобится включить свою фантазию. Нет ничего интереснее для клиента, чем узнавать о новых услугах либо продуктах. И конечно же, пробовать их. Постоянно экспериментируйте – расширяйте ассортимент новыми процедурами, комплексами, а главное – называйте их необычно. Это важно! Себестоимость вы можете регулировать сами, предлагая процедуры разным типам клиентов. Но незнакомая клиентам программа под запоминающимся и интригующим названием обеспечит вашему салону статус инновационного.

Экспресс-процедуры. Это очень выгодные и эффективные услуги. Кроме того, они занимают минимум времени. Что может быть лучше, чем забежать в обеденный перерыв в салон красоты и получить 20 минут пилинг-массажа либо воспользоваться маской «моментальное восстановление» за 150 гривен? Вы можете комбинировать процедуры, например: «Экспресс-уход для лица всего за 150 гривен!» Думаете, невыгодно? Не согласен: это намного выгоднее, чем пустой кабинет косметолога. А если тот еще и работает 10 часов в день, то простой подсчет – 150 умножить на 3 (3 процедуры в час) и умножить на 10 – покажет, что в целом за день касса салона пополнится на 4,5 тыс. гривен. Если вычесть затраты на расходные материалы для процедуры, а также заработную плату косметолога, то выходит не так и плохо: оборот в 135 тыс. гривен за месяц с четырех квадратных метров кабинета для косметических услуг. Так что начните считать иначе. И еще раз повторюсь: лучше заработать по 150 гривен с десяти клиентов, чем по 300 – с двоих.

Немного о мерчандайзинге

Есть такая наука, и она очень важная! Если коротко, это наука о том, как должен быть представлен товар в торговой точке, для того чтобы обеспечить максимальный уровень продаж.

Для простоты приведу несколько ключевых моментов, которые позволят вам продавать больше:

• Базовое правило: продукт должен находиться в поле зрения клиента и быть красиво расставлен!
• Продукт должен быть расставлен логично. К примеру, антивозрастные средства должны находиться вместе, как и средства для проблемной кожи.
• Ценники необходимы! Клиент должен знать, как называется продукт, для чего он предназначен и, главное, сколько он стоит. Иначе 90% посетителей не поймут, что за товар стоит на прилавке, а 95% постесняются спросить о его стоимости, опасаясь того, что она окажется слишком высокой!
• Максимально используйте места в непосредственной близости к клиентам: маникюрные столы, стойки возле кресел в местах ожидания. Рано или поздно клиент, пока ему нечем заняться, заметит продукцию и обязательно уделит время предлагаемому товару.
• Ресепшн – та самая золотая жила, место, обеспечивающее самые большие продажи. Мало того что клиент, расплачиваясь за услуги, видит продукцию, ему можно порекомендовать ее, рассказав о всех преимуществах.
• Места с «чтивом» для ожидающих: на самом деле клиенту почти неважно, как коротать время, – листать гламурный журнал либо читать информацию о продукции и услугах, представленных в вашем салоне. Так что убираем все лишнее и оставляем только то, что надо нам, – таким образом мы сможем дополнительно сконцентрировать клиента на нужной нам информации.
• Рекламные материалы: не стоит развешивать массу плакатов по всему салону – это бесполезно. Во-первых, от большого их количества портится общее впечатление от салона, а во-вторых, рассеивается внимание, в результате чего любая реклама теряет смысл. Если вы хотите, чтобы она работала, используйте не более 1–2 плакатов, да и то если на них присутствует информация об акционных предложениях.

Надеюсь, что советы, изложенные в данной статье, помогут салону красоты достичь успеха в новых условиях рынка, в конкурентной борьбе за столь привередливого современного клиента. Конечно, не думайте, что всего через две недели после изменений все станет хорошо: у вас появится масса посетителей, прибыль начнет расти. Нет, улучшения будут происходить не так быстро. Но будьте уверены: все обязательно получится!

Впервые опубликовано: KOSMETIK international journal, №2/2013, стр. 80-85