Женя Денізері , майстер перманентного макіяжу з досвідом роботи 13 років, викладач міжнародного класу, засновник академії Jenya Permanent Makeup ART Aсademy (Стамбул), офіційний представник марки Bioderma Logic (MTDERM, Німеччина), спікер конгресів у галузі перманентного макіяжу , організатор майстер-класів зарубіжних майстрів перманентного макіяжу та конгресів у Туреччині, засновник бренду одягу для майстрів J-line, представник та тренер команди A&I у Туреччині, тренер та представник команди Luxus PlasmaLiner на території Туреччини, офіційний представник компанії Kodi Professional у Туреччині

Якщо ви майстер-початківець у сфері перманентного макіяжу або стоїте перед вибором відкриття своєї студії або оренди кабінету для роботи, то перше, з чим ви зіткнетеся, - це ціноутворення. Через те, що теоретичне тлумачення ціни в даний час залишається дискусійним питанням, широкого поширення набула спрощена формулювання, згідно з якою ціна – це кількість грошей (товарів, послуг), за які продавець згоден продати, а покупець готовий купити одиницю товару чи послуги.

На етапі підготовки до формування цін багато хто орієнтується лише на конкурентів. Це є найбільшою помилкою, оскільки у послугах відіграє велику роль людський фактор, що впливає на рішення про купівлю споживачем. Оптимальна ціна послугу складається з трьох основних частин (табл. 1):

1. Споживчий фактор. Це найвищий поріг цін, який готовий надати покупець послугу. Це наш попит.
   Цей фактор найчастіше впливає на підвищення цін на послуги в процесі роботи, тобто краще надавати дві послуги на день по 500 гривень, ніж п'ять – по 200.
2. Компанія чи майстер, який надає послугу. Він встановлює мінімальну ціну і, якщо опустить її ще нижче, працюватиме собі на збиток. Що впливає на ціну:

• орендна плата за приміщення для роботи;
• комунальні послуги;
• маркетинг – просування послуг;
• оподаткування;
• матеріали до роботи;
• оплата персоналу (юрист, бухгалтер, адміністратор та ін.).

3. Конкуренти зазвичай нам задають планку від мінімальної ціни до максимальної. Варто розглядати тих ваших конкурентів, що перебувають у рівних умовах із вами. Наприклад, не варто вважати конкурентом власника мережі студій по всій країні і продає франшизу, якщо ви майстер-початківець, який орендував кабінет.

Таблиця 1

Скільки коштує година?

Собівартість послуг – це сума всіх витрат, що у грошовому еквіваленті, які понесло підприємство надання услуги.

Розглянемо чотири підходи до розрахунку вартості послуг:

• метод 1: собівартість + запланований прибуток;
• Метод 2: орієнтація на конкурентів. Тут потрібно бути обережним та враховувати також собівартість вашої послуги;
• Метод 3: частка прибутку клієнта. Тут грає роль економічний чинник, і це метод, вважаю, не підходить для розрахунку. Неможливо порахувати, скільки олівців і за якою вартістю користуватиметься клієнт за певний період часу, не вдаючись до процедури перманентного макіяжу;
• Метод 4: ціна + цінність. Має на увазі розрахунок вартості послуги, виходячи з її цінності, унікальності, користі, сервісу та інших особливих заходів, що супроводжують надання цієї послуги. Причому цінність може бути як відчутна, так і невловима, тобто на рівні емоцій та відчуттів. У цьому випадку підвищена вартість може виправдовуватися ексклюзивністю та престижністю.

Собівартість послуг – це сукупність всіх витрат підприємства. Вони поділяються на такі види:

• прямі – зарплата працівникам, які безпосередньо беруть участь у процесі надання послуг;
• непрямі - заробітна плата керівникам підприємства;
• постійні – амортизаційні відрахування. Вони залежить від обсягів наданих послуг;
• змінні – витрати на купівлю матеріалів.

Давайте підіб'ємо підсумки і порахуємо собівартість нашої робочої години. Для початку необхідно прорахувати робочий годинник на місяць. Норма робочого часу конкретного місяця розраховується так: тривалість робочого тижня (40, 39, 36, 30, 24 години і т. д.) ділиться на п'ять, множиться на кількість робочих днів за календарем п'ятиденного робочого тижня конкретного місяця. З отриманої кількості годин віднімається кількість годин у цьому місяці, на яку провадиться скорочення робочого часу напередодні неробочих святкових днів. Тепер, знаючи кількість годин на місяць, проаналізуємо наші витрати.

За основу ми візьмемо 120 робочих годин на місяць (це число може бути різним, залежно від вашого робочого дня).

Таблиця постійних та прямих витрат

Таблиця змінних та непрямих витрат

Таким чином, склавши дані з таблиці, ми можемо зрозуміти: щоб не працювати собі на збиток, мінімальна вартість однієї години роботи має бути 27,92 $.

Скільки я витрачаю?

Не слід забувати про витрати, які ви вже понесли на навчання та обладнання кабінету. Наприклад, у нас був придбаний апарат + базове навчання вартістю 5 000 $, запланований термін окупності – 3 роки.
Розділіть термін використання на кількість місяців – 36, а потім на нашу кількість робочих годин на місяць – 120.
Підсумок цього прикладу – 1,15, додамо цю суму до собівартості однієї години роботи. Таким чином, можна порахувати такі витрати, як комп'ютер адміністратора, лампа для роботи з клієнтом, робочі меблі та ін.

Знання складових ціни послуги допоможуть нам :

• сформувати загальне уявлення про наші можливості заробітку;
• збудувати грамотний бізнес-план;
• мінімізувати ризики вкладів;
• впливати на ринкові ціни;
• відстежувати динаміку цін послуги.

Майстер може вплинути на вартість послуги двома способами:

• знизити собівартість послуги - наприклад, переїхати в приміщення з низькою орендною платою, скоротити адміністратора або змінити спосіб просування своїх послуг на більш дешевий;
• збільшити додану вартість процедури. Наприклад, на 30% замість 10%. При цьому слід знати деякі особливості. Для того, щоб не втратити старих клієнтів, а нові ставилися до вас з довірою, не підвищуйте вартість відразу більш ніж на 30%.
  Клієнтам можна оголосити заздалегідь, що двічі на рік ваші ціни зростають на певний відсоток, цим методом можна спонукати споживачів послуги до купівлі за старою ціною. Також можна внести додаткову плату за послугу, яка раніше належала до вартості.

Ми вважали собівартість однієї години роботи, а чи не процедури. Якщо ви залишаєте на клієнта 2 години, ви можете збільшити заробіток, працюючи з клієнтами, наприклад, 1,5 години.

А якщо хочеться більше?

Грамотно підвищувати ціни - значить слідувати комплексу заходів :

• враховувати сезонність процедури – наприклад, підвищувати ціну в середині осені та на початку весни, якщо мова про перманентний макіяж;
• збільшувати попит споживачів шляхом додавання значимості до процедури;
• підвищувати авторитет себе як експерта у своїй галузі;
• коректно вибирати способи просування себе бренду;
• продавати з процедурою додатковий сервіс, може бути як матеріальний, і емоційний;
• бути завжди поінформованим про новинки у професії.

Насамкінець хочеться додати: найголовніше – цінувати свою працю, адже, якщо ви обрали цю професію, вона повинна приносити задоволення і хороший дохід. Робота – це більшість нашого з вами життя. Робіть все з любов'ю, і тоді успішні результати вашої діяльності не забаряться.

Матеріал вперше був опублікований у журналі Permanent №3(11)/2018