Женя Денизери, мастер перманентного макияжа с опытом работы 13 лет, преподаватель международного класса, основатель академии Jenya Permanent Makeup ART Aсademy (Стамбул), официальный представитель марки Bioderma Logic (MTDERM, Германия­­­­­), спикер конгрессов в области перманентного макияжа, член жюри конкурсов международного уровня, организатор мастер-классов зарубежных мастеров перманентного макияжа и конгрессов в Турции, основатель бренда одежды для мастеров J-line, представитель и тренер команды A&I в Турции, тренер и представитель команды Luxus PlasmaLiner на территории Турции, официальный представитель компании Kodi Professional в Турции

Если вы начинающий мастер в сфере перманентного макияжа или стоите перед выбором открытия своей студии или аренды кабинета для работы, то первое, с чем вы столкнетесь, – это ценообразование. В силу того что теоретическое толкование цены в настоящее время остается дискуссионным вопросом, широкое распространение получила упрощенная формулировка, согласно которой цена – это количество денег (товаров, услуг), за которые продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара или услуги.

На этапе подготовки к формированию цен многие ориентируются только на конкурентов. Это является самой большой ошибкой, так как в услугах играет большую роль человеческий фактор, влияющий на принятие решения о покупке потребителем. Оптимальная цена на услугу состоит из трех основных частей (табл. 1):

1. Потребительский фактор. Это самый высокий порог цен, который готов дать покупатель за услугу. Это наш спрос.
   Данный фактор чаще всего влияет на поднятие цен на услуги в процессе работы, то есть лучше предоставлять две услуги в день по 500 гривен, чем пять – по 200.
2. Компания или мастер, оказывающий услугу. Он устанавливает минимальную цену и, если опустит ее еще ниже, будет работать себе в убыток. Что влияет на цену:

• арендная плата за помещение для работы;
• коммунальные услуги;
• маркетинг – продвижение услуг;
• налогообложение;
• материалы для работы;
• оплата персонала (юрист, бухгалтер, администратор и др.).

3. Конкуренты обычно нам задают планку от минимальной цены и до максимальной. Стоит рассматривать тех ваших конкурентов, что находящихся в равных условиях с вами. Например, не стоит считать конкурентом владельца сети студий по всей стране и продающего франшизу, если вы начинающий мастер, арендовавший кабинет.

Таблица 1

Сколько стоит час?

Себестоимость услуг – это сумма всех издержек, выраженная в денежном эквиваленте, которые понесло предприятие для предоставления услуги.

Рассмотрим четыре подхода к расчету стоимости услуг:

• метод 1: себестоимость + планируемая прибыль;
• метод 2: ориентация на конкурентов. Тут нужно быть осторожным и учитывать также себестоимость вашей услуги;
• метод 3: доля от прибыли клиента. Тут играет роль экономический фактор, и этот метод, я считаю, совершенно не подходит для расчета. Невозможно посчитать, сколькими карандашами и по какой стоимости будет пользоваться клиент за определенный период времени, не прибегая к процедуре перманентного макияжа;
• метод 4: цена + ценность. Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, пользы, сервиса и других особенных мер, сопутствующих предоставлению данной услуги. Причем ценность может быть как осязаемая, так и неосязаемая, то есть на уровне эмоций и ощущений. В данном случае повышенная стоимость может оправдываться эксклюзивностью и престижностью.

Себестоимость предоставляемых услуг – это совокупность всех издержек предприятия. Они подразделяются на следующие виды:

• прямые – зарплата работникам, которые непосредственно участвуют в процессе предоставления услуг;
• косвенные – заработная плата руководителям предприятия;
• постоянные – амортизационные отчисления. Они не зависят от объемов оказанных услуг;
• переменные – затраты на покупку материалов.

Давайте подведем итоги и посчитаем себестоимость нашего рабочего часа. Для начала необходимо просчитать рабочие часы в месяц. Норма рабочего времени конкретного месяца рассчитывается следующим образом: продолжительность рабочей недели (40, 39, 36, 30, 24 часа и т. д.) делится на пять, умножается на количество рабочих дней по календарю пятидневной рабочей недели конкретного месяца. Из полученного количества часов вычитается количество часов в данном месяце, на которое производится сокращение рабочего времени накануне нерабочих праздничных дней. Теперь, зная количество часов в месяц, проанализируем наши расходы.

За основу мы возьмем 120 рабочих часов в месяц (это число может быть разным, в зависимости от вашего рабочего дня).

Таблица постоянных и прямых издержек

Постоянные и прямые издержки, $	Месяц	Час
Арендная плата	1 500	9,37
Зарплата секретаря	400	3,33
Зарплата администратора	500	4,16
Платные программы	80	0,66

Таблица переменных и косвенных издержек

Переменные и косвенные издержки	Месяц	Час
Расходы на продвижение и рекламу, $	300	2,5
Налоги	350	2,91
Коммунальные услуги	130	1,08
Внештатный бухгалтер	90	0,75
Расходы на материалы	300	2,5
Хозяйственные расходы	80	0,66

Таким образом, сложив данные из таблицы, мы можем понять: чтобы не работать себе в убыток, минимальная стоимость одного часа работы должна быть 27,92 $.

Сколько я трачу?

Не следует забывать об издержках, которые вы уже понесли на обучение и оборудование кабинета. Например, у нас был приобретен аппарат + базовое обучение стоимостью 5 000 $, планируемый срок окупаемости – 3 года.
Разделите срок использования на количество месяцев – 36, а затем на наше количество рабочих часов в месяц – 120.
Итог этого примера – 1,15, прибавим эту сумму к себестоимости одного часа работы. Таким образом, можно посчитать такие издержки, как компьютер администратора, лампа для работы с клиентом, рабочая мебель и др.

Знание составляющих цены услуги помогут нам:

• сформировать общее понятия о наших возможностях заработка;
• построить грамотный бизнес-план;
• минимизировать риски вкладов;
• влиять на рыночные цены услуги;
• отслеживать динамику цен на услуги.

Мастер может повлиять на стоимость услуги двумя способами:

• понизить себестоимость услуги – например, переехать в помещение с низкой арендной платой, сократить администратора или поменять способ продвижения своих услуг на более дешевый;
• увеличить добавленную стоимость на процедуру. Например, на 30% вместо 10%. При данном методе следует знать некоторые особенности. Для того чтобы не потерять старых клиентов, а новые относились к вам с доверием, не повышайте стоимость сразу на более чем 30%.
  Клиентам можно объявить заранее о том, что два раза в год ваши цены растут на определенный процент, этим методом можно побудить потребителей услуги к покупке по старой цене. Также можно внести дополнительную плату за услугу, которая раньше входила в стоимость.

Обратите внимание на то, что мы считали себестоимость одного часа работы, а не процедуры. Если вы оставляете на клиента 2 часа, вы можете увеличить ваш заработок, работая с клиентами, например, 1,5 часа.

А если хочется больше?

Грамотно повышать цены – значит следовать комплексу мер:

• учитывать сезонность процедуры – например, повышать цену в середине осени и в начале весны, если речь о перманентном макияже;
• увеличивать спрос потребителей путем добавления значимости процедуре;
• повышать авторитет себя как эксперта в своей области;
• корректно выбирать способы продвижения себя как бренда;
• продавать с процедурой дополнительный сервис, он может быть как материальный, так и эмоциональный;
• быть всегда информированным о новинках в профессии.

В заключение хочется добавить: самое главное – ценить свой труд, ведь, если вы выбрали эту профессию, она должна приносить удовольствие и хороший доход. Работа ­– это большая часть нашей с вами жизни. Делайте все с любовью, и тогда успешные результаты вашей деятельности не заставят себя долго ждать.

Материал впервые был опубликован в журнале Permanent №3(11)/2018