Психотипы клиентов: почему люди приходят на процедуру перманента?

Представляем вашему вниманию материал из серии, посвященной психологии общения с клиентами. Начнем с простого вопроса - почему люди приходят к мастеру перманентного макияжа? - Ответ упростит задачу специалиста, который может использовать полученные социальные и психологические навыки для достижения успеха в бизнесе. Это поможет понять мотивы и возражения клиента.

Люди обращаются к вам из-за чего-то, что психологи называют «потребностями» - эмоционально заряженными желаниями. Удовлетворение клиента достигается с помощью положительных эмоций. Обращение к специалисту индустрии красоты определяется субъективной составляющей этих потребностей; субъект создает потребности; они зависят от индивидуальности клиента и оцениваются самим клиентом.

Мотивация клиента может заключаться в поддержании социального статуса, реализации других психологических функций (например, повышение самооценки), а также в более глубоком, например, ритуале красоты, связанном с ожиданием «магической» трансформации. Люди ожидают, что внешние преобразования принесут изменения в их жизнь.

Психологические типы клиентов

Каждый человек — это неповторимая личность, являющаяся носителем самых разных свойств. Какие же свойства отличают одну личность от другой? Перечислим основные из них:

• ощущение;
• восприятие;
• мышление;
• память;
• воля;
• эмоции;
• ценностные ориентиры;
• роли;
• социальные установки;
• темперамент;
• самосознание.

Приступая к общению, необходимо хорошо понимать и ориентироваться на особенности их личностного склада. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними.

Правило настройки на «волну» клиента

1. Вступите в диалог с клиентом.
2. Определите, к какому психологическому типу он относится.
3. Настройтесь на «волну» клиента.
4. Установите контакт.

Как необходимо настраиваться на «волну» клиента:

• говорить в той же манере, что и клиент;
• принять такую же позу, как и клиент;
• использовать приемы жестикуляции, схожие с теми, которые применяет клиент;
• интонация и тембр голоса также должны быть похожи;
• одежда должна гармонировать или по крайней мере не очень отличаться от одежды клиента.

Психологические типы клиентов

Выделяют четыре наиболее важных психологических типа клиентов:

• аналитический;
• целеустремленный;
• гармоничный;
• эмоциональный

При этом специалисту бьюти-индустрии важно ответить на два вопроса:

1. К какому психологическому типу относится клиент?
2. Как грамотно с ним работать?

Давайте рассмотрим характеристики психологических типов клиентов и задачи мастера при работе с ними.

Тип клиента: Аналитический (как?)

Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает восприимчив. Пунктуален. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные.

Опасности. Не действует прямо. Медлителен. Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок.

Действия мастера. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные, нарисовать клиенту полную картину. Не подталкивать клиента к быстрому решению. Не пытаться доминировать.

Использовать. Экономия денег. Получение удовлетворения.

Тип клиента: Целеустремленный (что? когда?)

Характеристика. Категоричен, склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит, когда ему дают советы. Любит перемены. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Говорит громко. Любит порядок.

Опасности. Сдержан. Неразговорчив. Интерес проявляет к тому, что дает быстрый результат. Сначала действует, потом думает. Большое значение имеет престиж его личности. Недоверчив.

Действия мастера. Быть энергичным и быстро переходить к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора.

Использовать. Экономия времени. Признание заслуг.

Тип клиента: Гармонический (почему?)

Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Не любит проявлять инициативу. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Хороший слушатель. Избегает ссор. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте.

Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить для себя цели и их достигать. Злопамятен.

Действия мастера. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить.

Использовать. Признание. Комфортные условия

Тип клиента: Эмоциональный (кто?)

Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться. Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Говорит быстро и громко. Одевается ярко.

Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает решения. Непрактичен.

Действия мастера. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Ссылаться на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Говорить ясно и однозначно.

Использовать. Престиж. Признание. Комфортные условия.