Ответ эксперта: как мастеру увеличить свой доход?

Татьяна Юрганова, сертифицированный инструктор-технолог NUB, основатель и руководитель учебного центра Space.Nails School, автор статей в профессиональных изданиях для nail-мастеров (Украина, Россия), многократный призер соревнований, конкурсный тренер, судья на поле Чемпионата Украины, спикер профильных конференций, разработчик авторских техник в маникюре, дизайне и моделировании ногтей, химик, биолог (Одесса)

Все мастера маникюра от своей работы хотят примерно одного – творчества и самореализации, высокого дохода и очереди из клиентов. И некоторым кажется, что все это удается...

Зачастую, увлекаясь созидательной стороной, мастера напрочь забывают по достоинству оценить свою работу, стесняются или боятся брать оплату за дизайн и ремонтные работы, а новинки на рынке все появляются и появляются, расходники пора обновить, а вот и курс интересный появился... В конце месяца, заглядывая в кошелек, ничего существенного там не видим. Знакомая ситуация? Вот об этом мы и поговорим подробнее.

Ваш доход – это еще не ваши деньги!

Доход считают все. Ничего сложного в том, чтобы открыть блокнот и сложить вместе цифры, нет. И у хорошего мастера маникюра с более или менее стабильной постоянной базой клиентов этот доход выглядит весьма впечатляюще.

Возьмем обычного среднестатистического абстрактного мастера Ингу и на ее примере проведем аудит. А вы, дорогие читатели, сможете подставить свои данные в пример и высчитать все формулы лично для себя. Наш мастер работает 20 дней в месяц с 10:00 до 18:00, принимая по четыре клиента в день, выделяя на одну процедуру 2 часа. Стоимость стандартной услуги маникюра и покрытия гель-лаком пусть будет, к примеру, 200 грн. Итого Инга в месяц принимает 80 клиентов и зарабатывает в среднем 16 тыс. грн.

Казалось бы, вполне неплохой уровень заработка для женщины. Часто мастера пребывают в определенных иллюзиях насчет этой суммы, им кажется, что они достигли успеха и зарабатывают больше мужа или подруги, которые за работу в офисе получают, например, 10 тыс. грн. Но вы должны понимать, что это НЕ ВАШИ ДЕНЬГИ. А деньги арендодателя, деньги вашей машины, которую нужно заправить, деньги магазина, где вы покупаете материалы. Это чьи угодно средства, но не ваши. И только тогда, когда от этой цифры отнимете все свои расходы, то получите более реальный результат, а именно сумму прибыли.

Считаем расходы правильно

Все расчеты расходов мастера обычно начинают с себестоимости одной процедуры. Есть много способов досконально просчитать расход материалов.

Если учесть всю себестоимость процедуры от и до (дезинфекция/стерилизация, расходники, амортизация инструмента и оборудования), то получаем сумму в пределах 40-50 грн на одного человека, в месяц выходит около 3 200 грн. На этом обычно просчет прерывается.

Но ведь есть еще масса неучтенных нюансов. Инга арендует кабинет стоимостью 3000 грн в месяц, платит налоги в размере, например, 1 000 грн в месяц и коммунальные услуги плюс услуги связи и интернет еще на 1 000 грн, также тратит на дорогу и на питание на работе около 700 грн. Итого расходы Инги на рабочий процесс составляют в среднем 7 900 грн. А чистая прибыль по формуле будет составлять: Д(доход) 16 000 грн – Р (расход) 7 900 грн = П (прибыль) 8 100 грн. И это мы еще не все детали учли, такие как покупка чая/кофе/конфет для клиентов, обучение мастера, форс-мажорные ситуации. Для упрощения просчета расходов советую 3-4 месяца подряд считать все, от пилки до салфетки, а после вычислить среднее арифметическое и эту сумму взять как среднемесячный расход.

Также можно отдельно считать постоянные и переменные расходы. Для разных уголков нашей страны эти вычисления будут отличаться, но суть остается одинаковой.

Формула вашей эффективности

Для того чтобы оценить эффективность работы бизнеса, применяют простую формулу и высчитывают, какую прибыль приносит дело за определенную единицу времени.

Мы подсчитаем прибыль мастера Инги в час. Для этого необходимо просчитать общее время, которое затрачивается на работу. Рабочим временем для нас будет считаться все время, которое вы не можете уделить себе, семье, отдыху и т.д. 8 рабочих часов в день + 2 часа на дорогу утром и вечером + 1 час в день на общение с клиентами (напоминания/переносы/запись) = 11 рабочих часов в день. 11 рабочих часов в день × 20 рабочих дней в месяц = 220 рабочих часов в месяц. Также сюда добавляем время, которое вы тратите на выбор и закупку материалов, на множество минут и часов, которые занимают поиск креативных идей, соцсети «по делу» и тренировки новых навыков. И получаем в среднем около 270 рабочих часов в месяц. Вы ведь понимаете, насколько я приуменьшила это число.

Теперь считаем ту самую эффективность: делим прибыль на потраченные часы и получаем заработок мастера Инги в час. П (прибыль) 8 100 грн/t’(время) 270 часов = 30 грн/час. Вот за какую сумму мастер Инга продает час своей жизни. Возможно, звучит фатально, но давайте задумаемся, разве это не так? Каждый человек на этой планете продает свое время, время – это деньги, и время – это жизнь. Когда вы покупаете что-то, то оплачиваете покупку не деньгами, а временем, потраченным на зарабатывание этих денег.

Кто виноват и что делать?

Если вы хотите взять ответственность за свою жизнь и профессию в свои руки, то ниже я приведу ряд действий, каким образом можно увеличить собственную эффективность и какие решения нужно принять. Для начала подумайте, хотите ли вы работать «на себя». Ведь по просчетам выше видно, что не так уж сладко приходится индивидуалистам.

Гораздо выгоднее работать в хорошем салоне на проценте и материалах салона, где запись, переносы, отмены клиентов берет на себя администратор, уборку и поддержание чистоты – уборщица, а закупкой материалов занимается менеджер или тот же админ. Вы просто приходите и хорошо делаете свою работу, больше ни о чем не заботясь. Стоимость вашего часа резко возрастает. Если все-таки вы решили продолжать свой путь в индивидуальной работе, то тогда стоит предпринять следующие шаги.

1. Увеличиваем число Д (доход)

• Повышение прайса. Это одновременно простой и сложный шаг для мастера. Как правильно повышать цены и когда именно следует это делать – выясним в следующих номерах любимого журнала.

• Продажа домашнего ухода. Запомните одно правило: мы не продаем – мы рекомендуем. Оформите красивую полку-витрину с тем, что чаще всего рекомендуете клиентам (масло для кутикулы, кремы по уходу за руками и ногами, пилки, массажные свечи, косметика для решения проблем, необходимые женские мелочи, например, бальзам для губ, ароматизаторы в сумки, брелоки и т. д.).

• Расширение спектра предоставляемых услуг. Педикюр, наращивание и несложные процедуры из смежных сфер (коррекция бровей, эпиляция).

2. Уменьшаем число Р (расход)

Это было бы логично, но совершенно неправильно. Не нужно пытаться сэкономить на клиентах, иначе они будут экономить на вас. Числа Д и Р растут всегда прямо пропорционально. Чем выше ваш доход – тем больше будет расходов. Можно только на время их оптимизировать (перестать покупать каждый месяц по 10 новых гель-лаков, а научиться смешивать оттенки, например).

3. Уменьшаем число t’ (время)

Именно этот шаг в разы увеличит ваши результаты. Нужно ценить свое время и максимально эффективно его использовать.

• Ускоряемся во время выполнения процедур. Учимся работать быстро без потери качества.

• Оптимизируем время на нецелевую работу (отвечаем на сообщения клиентов по дороге домой, напоминаем о записи, пока обрабатывается инструмент вечером, закупку делаем раз в месяц, 30 числа, например). Управление личными финансами – наука несложная, и ее стоит освоить хотя бы ради того, чтобы не тратить свое драгоценное время впустую. Тогда вы будете трудиться с приятным бонусом в конце месяца. Желаю вам побольше благодарных клиентов, прибыли и удовольствия от процесса!

Рекомендованные книги по тайм-менеджменту:

• Дэвид Аллен «Как привести дела в порядок»
• Глеб Архангельский «Тайм-драйв: как успевать жить и работать»
• Алан Лакейн «Искусство успевать»
• Реджина Лидс «Полный порядок»