20.03.2020

Менеджмент в условиях кризиса

В условиях финансового кризиса необходимо оптимизировать методы работы. Рассмотрим, на что стоит обратить внимание в первую очередь и как правильно проанализировать характер изменений спроса на услуги.
  0 0 0

Олег Катюхин – научный консультант по spa-технологиям компании Spani (Полтава) и Koral LTD (Прага), ассистент кафедры поликлинической терапии Украинской медицинской академии (Украина, Полтава).


 

Размышления по теме

 

В условиях финансового кризиса происходящее в косметологии, как и в других отраслях, можно охарактеризовать следующим образом:

 

- спад спроса,

- снижение платежеспособности,

- снижение выручки и прибыли.

 

Что дальше?

 

- Простой оборудования,

- сокращение персонала,

- убытки,

- …

 

В связи с этим у руководителя салона красоты возникает множество вопросов, например таких…

 

Цены. Повышать или снижать?

 

Во время финансового кризиса даже состоятельные клиенты считают и будут считать свои деньги. Снижается спрос на товары и услуги не первостепенной жизненной важности. Это касается и косметологии. При уменьшении количества процедур, естественно, увеличивается амортизационная нагрузка на одного посетителя. Таким образом, окупить содержание салона необходимо меньшим количеством клиентов. Выходит, нужно повышать цены. Но тогда уйдет еще часть клиентов, те же, кто останется, будут больше экономить. А может, стоит проявить лояльность к проблемам потребителей и снизить цены? Пережить кризис, постараться удержать своих и даже «отхватить» часть клиентов у более дорогих конкурентов… 

 

Персонал. Сокращать или пожалеть?

 

Вы знаете «хороших» специалистов, красиво рассказывающих о своих достижениях, но не способных внести достойную копейку в кошелек салона? В условиях кризиса каждый обязан брать на себя нечто большее, расширять свои компетенции и участие: например, массажист может проводить обертывания, мастер маникюра – освоить spa-процедуры и т. д. Не хочет – тогда под шумок избавьтесь от «балласта».

 

Текущие расходы. Снижать. Как?

 

Отопление не отключишь, на свете много не сэкономишь. В зарплате ценных сотрудников обижать нельзя. Может быть, уменьшить расходы на саму процедуру?

 

Препараты. Что предпочесть?

 

Найдите профессиональную серию, позволяющую снизить расходы на оказание услуг и цену самих услуг – как ценой препаратов, так и стоимостью аксессуаров. Учтите, что иногда в стартовый набор дорогих серий входят еще и цена обучения, и минимальный набор препаратов. Вы считали, через сколько процедур окупается обучение какому-нибудь экзотическому массажу? Поэтому, особенно в условиях кризиса, используйте максимально понятные, простые и доступные технологии.

 

Услуги. Расширять?

 

Вы бывали в ресторане? Тогда вспомните, что, к примеру, выбор вин и напитков в меню есть не только на любой вкус, но и кошелек. Предложите своим клиентам на выбор одинаковую услугу из двух-трех серий препаратов – как дорогих, так и более доступных. С соответствующей ценой самой услуги. Сами увидите, какая финансово эффективнее. Кстати, не факт, что все состоятельные клиенты готовы переплачивать за престиж торговой марки. Выбор препарата клиент доверяет косметологу. Во время кризиса более важен результат и сэкономленные (благодаря вам) деньги.

 

Доступное spa

 

В то время, когда все стонут и плачут, сделайте сюрприз – выведите на рынок такую услугу, которую в этот момент никто не ждал. К примеру, spa. Вовсе не обязательно использовать vip-программы и перестраивать салон, достаточно освоить и ввести в прейскурант отдельные элементы spa – недорогие обертывания, безынъекционную мезотерапию, скользящий массаж, spa-маникюр и прочее. Учтите, что в период кризиса большинство людей нуждаются в отдушине, хоть получасовом релаксе от житейских проблем. Дайте им это. А если это будет еще и сопровождаться положительным результатом...

 

Доступное косметическое spa обладает следующими характеристиками:

 

- понятность и простота технологий и пошаговых программ,

- материальная доступность среднему классу,

- снижение себестоимости препаратов и аксессуаров,

- высокая эффективность и безупречность результата,

- комфорт и удовольствие клиента,

- традиционный престиж spa,

- не выживание, а развитие, успех и процветание салона.

 

В идее spa важно видеть использование природных технологий и препаратов с натуральным составом и естественными способами применения в условиях ощущения максимального комфорта и удовольствия. Будет ли это отель на берегу океана, термальные источники в Альпах или косметический кабинет в Чернигове – принцип spa един: получение душевного благополучия и телесного эффекта клиентом. И прибыли – мастером.

 

Spa – вовсе не мудрёная экзотика. Теперь это уже стандарт косметологических салонных услуг. Технологии spa природны, они имитируют окружающую среду: ванны – купание в море, обертывания – прогревание на песке или в горячем минерально-грязевом источнике, spa-криотерапия имитирует зимний холод, spa-пилинг – очищение кожи песком, маски – питают минералами и соком растений и т. п.

 

Нам сложно перенимать традиции западного или восточного spa, которые подразумевают уединенность, размещение салона или отеля у минерального источника в загородной зоне, обилие водных процедур, экзотику и шикарный антураж. Будем смотреть на вещи реально – наш потребитель за экзотикой, скорее, поедет в Таиланд, а мы, соответственно, вынуждены искать наиболее оптимальные проекты для инвестиций. Выход один: внедрять в своих салонах spa, реальное для нашего потребителя, увеличивая тем самым спрос со стороны существующих клиентов. Одним из решений данной задачи является идея Day-spa – дневной курорт в салоне. А еще лучшеконцепция Time-spa, то есть время, проведенное в салоне у личного косметолога на spa-программах.

 

Маркетинг и менеджмент spa в косметическом салоне

 

Согласно закону любого рынка, нужно искать новинки для своего, уже родного потребителя, расширяя спектр услуг, качество сервиса, повышая спрос и частоту посещаемости процедур, и как следствие – получить общий финансовый результат. Решением этой задачи и будет освоение идеи доступного салонного косметического spa. Не станет открытием тот факт, что самый массовый и стабильный клиент – это средний класс. Именно его представители – менеджеры, предприниматели, юристы – являются и остаются основными потребителями косметологических услуг. Поэтому, если вы рассчитываете на массовость, а не на эксклюзивность своего салона, нужно ориентироваться на потребности занятого человека со средним достатком – и во взвешенной ценовой политике, и в достаточном, но не броском уровне интерьера и сервиса, и в выборе программ, рассчитанных на ограниченность времени пребывания клиента в салоне (максимум 1–1,5 часа). 

 

Обратите внимание, что инъекционные и многие аппаратные методики разрешены к использованию только специалистам с медицинским образованием в соответствующих санитарных условиях. Безопасные эффективные природные технологии могут быть выгодным приобретением для тех салонов, которые не имеют медицинской лицензии или не хотят подвергаться риску, связанному с использованием агрессивных препаратов.

 

Итак, как же, не закрывая салон на реконструкцию и не вкладывая существенные деньги, освоить spa, повысить престиж салона и каждого специалиста?

 

Освоение spa-технологий

 

  • Выберите линию (серию) spa-препаратов – понятную в использовании для вас и материально доступную в себестоимости для ваших клиентов.
  • Обучитесь, внимательно изучите методические инструкции по применению препаратов, всегда следуйте протоколам проведения программ.
  • В кризисный период не торопитесь приобретать дорогое оборудование. Как минимум, для spa-программ нужна кушетка и вода. Таким образом, все основное у вас есть.
  • Не забывайте, что spa-программы по уходу за лицом не менее эффективны, чем по уходу за телом.

 

Маркетинг spa

 

  • В представлении населения spa – это недоступная роскошь. Дайте понять своим постоянным клиентам, что они могут позволить себе прикоснуться к миру spa, таким образом повышая их статус в собственных глазах и давая почву для обсуждений вашей новинки в кругу их знакомых.
  • Как в ресторане, предложите своим клиентам выбор из двух-трех серий spa-препаратов – как дорогих, так и более доступных. Не спешите закупать дорогостоящие импортные препараты «про запас».
  • Выделите в прейскуранте отдельный раздел: Spa, «Spa-уход» или «Spa-услуги», определитесь с перечнем и стоимостью данных услуг. Их невысокая доступная цена будет приятным завлекающим сюрпризом для клиентов. Поднять цены и действительно хорошо заработать вы сможете через несколько месяцев – когда к вашему салону будет «протоптана широкая тропа».

 

Идеальный результат spa-процедуры – желание клиента полностью расслабиться и заснуть. Так доставьте ему это удовольствие на 5–10 минут! Наслаждайтесь посещениями процедур и сами, испытывая на себе ощущения ваших клиентов.

 

Пути повышения доходности салона

 

Для повышения доходности и прибыльности предприятий индустрии красоты существует несколько путей. Каждый из них имеет свои особенности и подводные камни.

 

Увеличение доходов:

 

а) повышением цен на услуги (чревато потерей части существующих клиентов и вследствие этого, наоборот, падением доходов);

б) увеличением количества посещений и услуг:

- новыми возможностями для существующих клиентов (предложением новых популярных услуг, цена на которые доступна существующим клиентам);

- привлечением новых клиентов (снижением или удержанием цен за счет использования более доступных препаратов; расширением перечня услуг; введением необычайно интересных и эффективных программ; введением spa-программ для повышения имиджа и статуса салона и, соответственно, привлечения более обеспеченных клиентов).

 

Уменьшение расходов на препараты:

 

а) экономией на объеме выполнения программ, уменьшение норм расхода на процедуру (чревато потерей эффективности и, соответственно, имиджа салона, а затем и потерей клиентов);

б) использованием материально более доступных профессиональных серий spa-препаратов и реально доступных spa-программ (что позволяет существенно увеличить разницу между расходами на препараты и стоимостью spa-услуг).

 

Таким образом, даже в условиях нестабильной экономической ситуации салон красоты может не только выжить, но и преуспеть. Важно лишь вовремя оценить «масштабы бедствия» и предпринять комплекс антикризисных мер.

 


 

Впервые опубликовано: KOSMETIK international journal, №2(36), 2009

Оцените материал
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы голосовать
В избранное
Добавлено
Поделитесь материалом
Комментарии
Войдите или зарегистрируйтесь
чтобы комментировать
Другие материалы по теме
Комбинации пилингов с другими процедурами: как обойтись без осложнений Рассмотрим, с какими процедурами можно комбинировать пилинги и какие могут быть осложнения.
Анатомия лица. «Опасные зоны» и коррекция средней и нижней трети лица Бесплатный вебинар, на котором врач поделится личными наработками из своего многолетнего опыта.
Многоуровневый лифтинг: применение аппаратных методик Актуальность комплексных программ лифтинга лица в современной косметологии несомненна. Способов и методов их проведения великое множество, рассмотрим наиболее популярные варианты в аппаратной косметологии.